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知識產權代理機構如何養成

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知識產權代理機構如何養成

發布日期:2019-04-26 作者: 點擊:

知識產權代理行業已經進入了高度競爭的階段,這一點毋庸置疑。

為了在高度競爭的市場中脫穎而出,很多代理機構都會標榜自己的專業度,表示自己比同行更專業。但知識產權代理機構該如何體現專業性,以及如何讓客戶認同代理機構的專業性,都不是一句話可以說明的問題,值得深入探討研究。

專業,表明對某種事物了解得非常透徹,能解決問題并發現問題,在某一行業內稱得上專家。大部分人都認為,一家代理機構需要體現專業度,必須要有幾個甚至一批富有經驗的老代理人撐場。因為知識產權代理行業是一個吃經驗飯的行業,越老越吃香,“老人”才能提供專業的服務。

但筆者并不完全贊成這種觀點,筆者認為,對某一類型的知識產權代理機構而言,確實需要一批富有經驗的代理人撐場才會體現出專業度,但是對另一種類型而言,代理人的優劣并不會對客戶的判斷起決定性的作用。

知識產權代理機構

為什么判斷專業不專業還需要將代理結構分成不同的類型?這就需要從代理機構的架構和面向的市場說起。

代理人→客戶

一部分代理機構,每個代理人自己負責自己的案源,代理人直接面向客戶,此時代理人的一舉一動都被客戶看在眼里,代理人是否專業,提供的服務是否優質,客戶一目了然。對于這種代理機構而言,必須要提高全體代理人的綜合素質和專業度,才能在客戶口中建立一個好的口碑。

但由于代理機構的代理人水平總是參差不齊,為了提高客戶的體驗度,不少代理機構僅允許少數富有經驗的代理人接觸客戶。但一家代理機構的資深代理人總是有限的,因此這類代理機構容易做強,但不容易做大。

銷售+代理人→客戶

另外一部分代理機構,為了盡可能快地拓展業務渠道和業務量,招聘了很多銷售人員進行業務銷售,代理人為銷售人員接進來的業務提供技術支持。由于銷售人員都是專職的銷售,有豐富的銷售和溝通技巧,業務增加會很快。但由于知識產權的復雜性,很少有銷售人員愿意學習和研究知識產權的整套知識體系,也很少有代理機構愿意為銷售人員提供相關的深度培訓,使得銷售人員只能為客戶提供模塊化的解決方案,而不是深度的、針對性的對策,不容易發現客戶的問題,也就無法完整地解決問題。

在這類代理機構中,絕大多數與客戶的對接都由銷售人員來完成,一旦銷售人員無法給客戶一種專業的感覺,靠后端的技術人員也無法彌補已形成的不良印象。同時,對于很大一部分中小型客戶來說,根本無法區分案件處理的好壞,只需要速度和授權。因此,客戶會因為各種原因(比如處理時間過長、沒按他的意見修改等)而覺得代理機構辦事不力,卻不會因為這個案子方案非常詳實、保護非常嚴密等覺得代理機構很專業。

由此,對于這類代理機構而言,一方面需要加強銷售人員的專業培訓,提高專業度,以期能夠為客戶提供一種完整的解決方案;另一方面需要改變現有的銷售單兵作戰的方式,形成以銷售人員、代理人一起面向客戶的作戰單元。

本文網址:http://www.qlynbe.tw/news/395.html

關鍵詞:知識產權代理機構,知識產權代理行業

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